B2B-marketing voor B2B ecommerce

Wat deze markt anders maakt

Een zakelijke koper heeft afspraken. Er zijn eigen prijzen, een krediettermijn, een leveringsafspraak en soms een raamcontract. Wat hij op je site ziet moet daarbij passen, anders belt hij toch. Dat is de kern van het verschil met een consumentenwebshop: de winkel is een uitvoeringskanaal binnen een bestaande relatie, niet de plek waar de relatie begint.

Tegelijk begint de orientatie wel online, ook bij bedrijven die uiteindelijk bellen. Wie niet gevonden wordt op het probleem, staat niet op de lijst als er straks vergeleken wordt.

En de productdata doet hier meer dan het uiterlijk van je site. Een koper die een artikelnummer, een maat of een norm zoekt, wil dat terugvinden. Ontbreekt dat, dan is de bestelling een mailtje geworden.

Wie er meebeslist

Bij de eerste order zelden een persoon. De inkoper kijkt naar voorwaarden en prijs, de gebruiker naar of het spul deugt, en soms kijkt iemand van finance mee naar de betaalafspraken.

Bij de herhaalorders verschuift dat naar een handvol mensen die dagelijks bestellen. Die groep is een andere doelgroep dan de groep die de leverancier koos, en ze wordt vaak vergeten. Zie Wat is een DMU in B2B-marketing?.

Wat we doen

We kijken eerst waar de site in de koopreis zit. Is hij bedoeld om nieuwe klanten binnen te halen, om bestaande klanten zelf te laten bestellen, of allebei? Dat antwoord bepaalt wat er op de site hoort en wat sales blijft doen. Zie Customer journey in B2B.

Daarna zorgen we dat de site de vragen beantwoordt die anders bij sales terechtkomen: wat het ongeveer kost, hoe de levering werkt en wat er gebeurt als er iets mis is. Wat daar het meeste oplevert staat in Website-audit en conversie.

En we kijken naar vindbaarheid op de manier waarop zakelijke kopers zoeken, dus op het probleem en op de specificatie, en niet alleen op je merknaam. Zie B2B SEO.